구매직무 알기 47_거래처 관리

 

 많은 구매 담당자들이 거래처 관리의 중요성에 대해서 강조하지만, 실제적으로 구체적인 방법을 제시하는 사람은 드물다. 왜냐하면 그만큼 정형화 되어 있지 않고 고도의 전략을 필요로 하는 부분이기 때문이다. 그렇다면 거래처 관리를 잘하는 방법은 무엇일까? 우선 자사 제품의 라이프 사이클 구조를 고려하면서 진행해야 한다. 제품에도 인간처럼 수명이 있다. 흔히 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기까지 4가지로 구분된다. 따라서 지금 생산하고 있는 제품들이 각각 라이프 사이클의 어느 국면에 위치하고 있는지부터 우선 파악해야 한다. 

 그 다음으로 제품을 구성하고 있는 원재료나 부품이 어느 거래처에서 발주했는지를 집계한다. 그러면 어느 거래처가 각각의 라이프사이클에서 관계가 깊은지 확인을 할 수 있다. 이 결과를 바탕으로 자사 제품의 경향과 함께 거래처의 발주 현상을 연계하여 검토해야 한다. 통상 도입기 제품의 발주를 많이 하는 것이 좋다.

 이렇게 거래처의 중요도를 확인했다면 분류를 하여 그룹화를 한다. 흔히 주력 거래처, 육성 거래처, 일반 거래처로 나눈다. 주력 거래처는 발주 기업에게 없어서는 안될 거래처를 말한다. 다음 육성 거래처는 발주 기업과 상호협력 관계인 기업으로, 주요 외주 기업이 대표적인 예에 해당한다. 이도 아니라면 일반적인 거래처로 분류한다. 

 거래처 관리에는 각각의 거래처들의 경영상태, QCD에 관한 실적, 대응도 등을 파악하여, 거래 관계를 강화할 것인지 줄여나갈 것인지를 구분해야 한다. 이익을 올리는 거래처라면 공세적으로 거래를 늘리고, 발주 기업에 Risk를 부담하는 거래처라면 수동적으로 거래를 줄여 나가야 한다. 

 거래처 측에서 사고나 파산 등의 사태가 발생하면 단순히 거래처만의 문제에서 그치지 않고, 자사의 생산 활동이 정지되는 등의 막대한 피해를 입힐 수 있다. 심지어 고객사에게 보상을 해야하는 상황까지 발전할 수 있다. 따라서 자사의 기업이익을 보전하기 위해서라도 거래처에 관한 관리가 심도 있게 이루어져야 한다.