2차 협력사와 직거래를 할 경우의 장단점

 예를 들어보자. 노트북을 만드는 회사(구매회사)에서 제품에서 나오는 전자파를 검사하여 국제기준에 맞는지 판단하는 설비를 A, B, C라는 업체(1차 협력사)를 통해 구매한다고 하자. 그런데 이 설비의 부속품 중에서 제일 중요한 건 전자파를 계측하는 기기이고, A, B, C사 모두 외국업체인 D사(2차 협력사)의 것을 사용한다고 한다. 이 계측기기는 수명이 짧아 주기적으로 계측기기만 따로 구매하여 교체를 해야 한다. 이런 경우 구매회사가 1차 협력사를 거치지 않고 D사를 통해 구매를 하게 된다면 어떤 장단점이 있을까?

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장점

 1) 1차 협력사의 중간 마진을 Zero화 할 수 있다

  - A, B, C사 모두 계측기기를 들여오는 과정에서 중간 마진을 붙인다. D사와 직거래를 한다면 이러한 중간 마진을 최소화 할 수 있다.

2) 2차 협력사와의 직접 협상을 통한 단가 인하 가능성이 존재한다

 - A사를 통해 2대, B사를 통해 5대, C사를 통해 3대를 사야하는 것을 D사를 통해 10대를 구매하게 되므로, 구매 물량이 커져 Volume을 내세운 Nego가 가능하다. 뿐만 아니라 제조사와 직접 협상은 구매회사의 입장을 직접 전달할 수 있어 단가 인하의 가능성이 존재할 수 있다

 

단점

 1) 검사 설비 전체에 대해 보증 Issue가 발생 할 수 있다

  - D사를 통해 계측기기를 교체한 후에 설비에 이상이 생겼다. 설비업체인 A, B, C는 계측기기를 교체하는 바람에 문제가 생겼다고 하고, D사는 계측기기에는 문제가 없다고 주장한다면? 상황이 굉장히 복잡해진다. 이처럼 직거래는 향후 책임소재를 불분명하게 만드는 문제가 생길 수 있다

 2) 재고 Infra의 확보가 어려울 수 있다

 - 일반적으로 A사를 통해 2대, B사를 통해 5대, C사를 통해 3대를 구매하는 상황을 가정해보자. 각 회사는 판매 수량이 많지 않으므로 적정재고를 준비하는 데 문제가 없다. 하지만 D사를 통해 10대를 구매하는 경우라면, D사 입장에서는 재고 역시 많은 양을 보유해야 한다. 2차 협력사의 규모가 크다면 문제 없지만, 영세한 경우라면 제 때 기기가 수급되지 않는 문제가 발생할 수 있다.

3) 인건비의 반영으로 단가가 상승할 가능성이 있다.

 - 장점의 2)와 정반대의 상황이 펼쳐질 수 있다. D사의 입장에서 이전에 A, B, C사를 통해 제품을 공급만 했을 때는 제조에만 역할이 한정됐다. 하지만 구매회사와 직거래를 하게 되면 제조뿐만 아니라 구매회사에 직접 가서 설치 및 서비스 대응을 해야 한다. 이렇게 되면 기존에 청구하지 않던 인건비가 추가로 발생 할 수 있다. 여기서 질문. 그럼 1차협력사를 통해 거래할 때에도 동일한 문제가 생기지 않을까? A, B, C사의 입장에서는 계측기기와는 별개로 검사장비 자체의 설치와 서비스 대응을 위해 고정적으로 투입되는 인건비용이 있다. 따라서 계측기기에 대한 추가 비용이 발생하지 않는다.

4) 국산화/다변화를 통한 원가 절감이 어려워 질 수 있음

 - D사를 통해 직거래를 하게 되면 결국 D사가 공급에 있어 독점적인 지위를 갖게 됨을 의미한다. 물론 1차협력사를 통해 구매하는 방법이 여전히 존재하므로 금액을 덤핑시키거나 하기는 어렵겠지만, 거래선을 다변화하고 국산화 시키기는 어려워진다. 이는 장기적으로 원가 절감을 이루는 데 장애물이 될 수 있다.

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 지금까지 2차 협력사와의 직거래에 대한 장단점을 정리해보았다. 단점이 더 많은 듯 보이지만, 구매부서의 '현실적'인 목표가 원가 절감으로 수렴되는 상황을 고려한다면 장점의 Merit도 결코 무시하기는 어렵다. 관련 업무를 진행하면서 들었던 생각은 결국 2차 협력사와의 직거래는 2차 협력사의 의지가 중요하다는 점이다. 2차 협력사가 직거래를 통해 비즈니스 규모를 키우고자 한다면 구매회사의 입장에서는 장점은 극대화되고, 단점은 최소화할 수 있다. 하지만 생각보다 많은 회사(특히 기술 기반의 해외업체)들이 기업 규모를 키우는 것보다 제조 분야에 역량을 집중하여 안정적인 성장을 추구하는 경우가 많았다. 따라서 구매 담당자는 원가 절감만 보고 섣불리 직거래를 진행했다가는 품질 혹은 공급 Issue를 맞딱드리게 될 수 있다.