구매직무 알기_16. 거래처 지도/육성

회사 제품의 QCD를 높이기 위한 방법 중에 하나가 바로 거래처를 지도, 육성하여 경쟁력을 키우는 것이다. 이를 통해 시장에서 우위를 점하여 경쟁에서 승리하는 것이다. 거래처로부터 공급받는 물품의 QCD가 높아야 자사의 QCD도 올라갈 수 있다는 건 당연한 이치이다. 여기서 QCD에 대해 다시 한 번 설명하자면, Quality, Cost, Delivery로 구매부서에서 가장 중점적으로 확보해야 하는 요소들을 지칭한다. 아무튼 이제는 단순히 우리 회사와 경쟁사의 대결이 아닌, 우리 회사를 포함한 거래처의 그룹과 경쟁사의 거래처의 그룹 간의 대결이 되어가고 있다. 이를 Supply Chain이라고 하는데 상세한 설명은 차후에 하려고 한다.

따라서 구매부서는 거래처를 지도, 육성을 해야하는 의무가 점차 커지고 있다. 거래처를 지도, 육성하는 가장 대표적인 방법은 '상벌 제도'이다. 상벌 제도는 크게 보너스 제도와 페널티 제도가 있다. 보너스 제도는 회사의 QCD 수준이나 기술력 등의 향상에 공헌한 거래처에 대해서 포상을 지급하는 것이고, 페널티 제도는 회사에 피해를 준 거래처에 대해서 페널티를 부과하는 것이다. 페널티는 납기가 지연되었다거나, 제품에 하자가 발생하거나 하는 경우에 부과를 한다. 그 수준은 협력사 지도부터 거래를 정지하는 것까지 매우 다양하다. 

 이러한 거래처의 지도/육성은 단발성으로 그쳐서는 안된다. 장기적인 관점에서 계획적이고 합리적인 근거에 의해서 진행되어야 한다. 현재 거래를 하고 있는 업체들을 주력 거래처, 육성 거래처, 그리고 거래비중이 낮아지는 거래처 등으로 세분화 하여 분류를 한 뒤, 각각의 Case에 맞춰 지도, 육성을 진행해야 한다. 거래비중에 낮아지는 거래처에 과도하게 지도, 육성에 비용을 투입하는 것은 비효율 적이며, 반대로 주력 거래처의 경우 보다 세심하게 관리를 할 필요가 있다.

이미 한국의 많은 기업들은 이러한 구매부서에 의해 지도, 육성 정책을 시행하고 있다. 일부 긍정적인 성과를 거두고 있으나, 한편으로는 형식적인 차원에서 상벌 제도가 시행되고 있어 실질적인 효율이 떨어지고 있는 실정이다.