구매직무 알기 52_거래처 개편

 오늘날에 기업 간 경쟁이 매우 치열하기 때문에 기업의 역량을 결정하는 관건은 제한된 경영 자원을 얼마나 효율적으로 사용하는지이다. 경영 자원을 절약하기 위해서는 앞서 언급한 ABC분석이라던가, 거래처 지도관리 등의 방법을 사용해야 한다. 그리고 단순히 분석에서 그쳐서는 안되며, 구입 금액이나 구입량이 적은 거래처는 정리, 통합해야할 필요가 있다. 

 거래처 개편의 핵심은 앞서 언급한 ABC 분석에서 C그룹의 거래처 수를 점차 줄여나가는 것이다. C그룹의 발주 아이템을 추출하여, 발주 이전에 거래처를 개편하여 A그룹이나 B그룹의 거래처에게 발주를 줄 수 있는지 고려해야 한다. 그렇게 가능한 품목부터 차례대로 거래처를 개편하여 C그룹의 규모를 줄여나가야 한다. 이러한 재편을 하는 이유는 핵심 거래처에 발주량을 늘려 거래처의 경쟁력을 강화시키고, 이를 통해 구매부서는 가격 협의에 있어 우위를 점할 수 있기 때문이다. 즉, 거래처 재편을 통해 관리 공정을 줄임으로써, 불필요한 경영 자원 낭비를 막기 위함이다.

 반면 기존 거래처 개편과는 별개로 신규 거래처에 대한 발굴이 함께 이루어져야 한다. 거래처는 특장이 있는 업체를 위주로 육성해야 하므로 신규 업체도 이러한 특장이 있는 업체를 발굴하는 데 초점이 맞춰져야 한다. 이렇게 발굴된 신규 업체는 기존 업체와의 조화를 이루는 것이 중요한데, 이를 위해서는 자사와 각 거래처의 관계, 중요성 등을 명확하게 설정해야 한다. 또한 각 거래처가 각각의 특기 기술이나 전문성을 발휘하기 쉽도록 유사한 품목이나 공정을 몰아주는 것도 좋다.

 이처럼 신규 거래처 발굴과 기존 거래처의 재편은 발주 기업의 구매활동을 지탱해주는 활력을 제공해준다.