구매직무 알기 32_가격결정 방식

 구매 부서에서 가격을 결정하는 방식은 정해져 있지 않다. 구매 담당자가 어떤 관점으로 협력사와 접촉을 하는지에 따라 결과물이 달라진다. 그러므로 구매업무는 하나의 예술과도 같다는 얘기도 있다. 그렇지만 오늘은 업무에서 주로 사용하는 몇 가지 가격결정 방식에 대해 설명하고자 한다. 

 

1. 가격협의(Nego)

  협의 구매 방식이라고도 하는 이 방식은 거래처와 함께 견적 내용을 분석/평가하여 단가를 협의하는 방식이다. 단가를 결정하는 가당 일반적인 방식으로 실제 업무에서는 'Nego(Negotiation)한다'는 표현을 주로 사용한다. 가격협의는 거래처가 제시한 견적을 기반으로 가격협의를 진행하기 때문에 일정 합리적인 부분이 있으나, 거래처에서 제시한 견적이 지나치게 단촐할 경우나 제시하는 정보가 제한적인 경우에는 어려움이 있다. 다시 말해, 거래처 간의 경쟁이 일어나지 않으므로 단가 절감이 어려워질 수 있다.

2. 견적대조

 미리 선정된 거래처들로부터 복수 견적을 받아 예산이나 내부 Target금액과 비교/협의하여 발주처를 결정하는 방식이다. 이러한 방식은 업체 간의 경쟁을 유도하여 단가를 낮출 수 있다는 장점이 있다. 또한 설비구매 같은 경우에서는 가격 뿐만 아니라 실제 운영비용(Running Cost)를 반영하여 종합적인 판단을 내릴 수가 있다. 하지만 반대로 여러 요소를 고려하여 업체를 선정하므로 업체 선정기준이 모호해질 수 있으며, 자칫 부정이 발생할 가능성이 높다는 단점이 있다.

3. 가격제시

 자사의 예산이나 내부 Target금액을 기준으로 단가를 지정하는 방식. 보통 예산 제시 방식이나 PACS 방식이라고 부른다. 이 방식은 자사에서 가격결정을 주도권을 쥔다는 장점이 있지만, 예산이 많거나 혹은 Target 금액이 높은 경우에는 협력사에서 제시할 수 있는 금액보다 높은 가격에 단가 결정이 될 수 있다. 따라서 사전에 제시하는 금액에 대한 철저한 분석이 뒷받침 되어야 한다.

4. 실비계산

 거래처 측에서 실제로 발생한 비용을 기준으로 단가를 조정하는 방식이다. 구매자 입장에서는 가장 확실하게 원가 구조를 보고 가격을 결정할 수 있어 선호하는 방식이다. 하지만 거래처 입장에서는 본인들의 가격 정보를 투명하게 노출시켜야 하므로 이러한 가격결정 방식에 응하는 경우는 드물다. 통상 단순히 수리비용이나 점검작업 같은 서비스에 대해서 사용하는 경우가 많은 편이다(빠른 대응을 위하여).

5. 고객지정

 고객사에서 자사에 거래 업체를 미리 지정하여 해당 거래처와 가격협의를 하는 방식이다. 이러한 방식은 최근 SCM의 개념이 발전되면서 고객사 입장에서 자사뿐만 아니라 2차 공급사까지 관리하기 위해 사용하는 방식이다. 현재의 글로벌 업체들은 이러한 방식을 사용하는 경우가 많다. 이렇게 고객사가 거래처를 지정해버리면 구매부서 입장에서는 의사결정의 폭이 상당히 좁아진다. 뿐만 아니라 자사의 구매정책과 맞지 않는 업체들이 선정될 수 있어 원활한 가격협의가 어렵다는 단점도 존재한다.

6. 실적반영

 이미 거래처가 좁혀져 있는 경우에 과거의 실적으로 발주처를 결정하여 수의 계약을 맺는 방식. 이 방식은 기존의 실적이라는 비교적 확실한 지표를 갖고 가격결정이 이루어지므로 합리적인 가격결정이 가능하다는 장점이 있다. 그러나 실비계산 방식과 마찬가지로, 협력사 입장에서는 실적을 반영하게 되면 이윤 창출이 가능한 폭이 제한되므로 이에 반발이 심하다. 많은 거래처들이 여러 이유를 들어 해당 실적에서 사양을 추가시켜 금액을 증액시키코자 한다.

7. 경쟁입찰

 견적 대조 방식과 비슷한데, 복수 기업으로 복수 견적을 받아 최저 가격 제시 기업과 계약하는 방식이다. 이러한 경쟁입찰은 가격이 가격결정의 유일한 요소가 된다. 경쟁입찰은 한 번 업체가 선정되면 결과를 뒤집을 수 없으므로, 투명한 입찰이 이뤄질 수 있다. 하지만 업체간 가격 경쟁이 일어나지 않는 구조라면 사실상 거래처의 원하는 금액에 가격이 결정되므로 단가 인하가 아예 이루어지지 않을 수도 있다.